Engagierter Einstieg vor dem profitablen Ausstieg

Beitrag von René Trauffer —

Der Titel tönt selbstverständlich – die Realität ist aber oft anders. Die Gründer von Start-up Unternehmen präsentieren den Business Angels in der Regel mit viel Enthusiasmus ihre Geschäftsidee, ihre Marktüberlegungen und ihre Umsatz- und Ergebniserwartungen. Dabei kann es sein, dass das Geschäftsmodell bzw. die angedachten Dienstleistungen und Produkte sich noch in Entwicklung befinden und noch keine greifbaren Resultate vorliegen. Es kommt aber auch vor, dass bereits erste Markterfahrungen und Verifizierungen gemacht wurden. In beiden Fällen können Business Angels nützlich sein, um dank ihrer eigenen Berufserfahrung die Geschäftshypothesen kritisch zu hinterfragen. Sofern die Annahmen und Umsetzungspläne schlüssig sind können sie die Jungunternehmen auch in Managementfragen aktiv begleiten und gegebenenfalls ein persönliches Investment vornehmen. Auffallend und manchmal sogar irritierend ist aber, dass sehr oft das Geschäftsmodell erklärt wird und gleich auch schon der mögliche Ausstieg bzw. Exit angedacht wird – verbunden mit einer meist phantasievollen Bewertung. Wesentlich überzeugender wäre es, wenn die Gründer ihr eigenes persönliches und finanzielles Engagement konkret erklären können und wie sie das Unternehmen selber mittel- und sogar langfristig entwickeln möchten. Der Gedanke dahinter ist natürlich, dass von ihren Ideen überzeugte Firmengründer ihr Unternehmen oft auch behalten möchten. Erfahrene Investoren wissen aus eigener Erfahrung, dass ein Unternehmen erst mit erfolgversprechenden Umsätzen und finanziellen Ergebnissen mit einer guten Bewertung rechnen kann. Dannzumal ist eine befriedigende Realisierung des Investments viel besser möglich und erlaubt den Firmengründern falls gewünscht auch ein Weiterführen des Unternehmens unter ihrer eigenen Aegide.

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Von der Kunst der richtigen Namenswahl

Beitrag von Jan Fülscher —

Wie soll das Baby denn heissen?

Dieser Frage müssen sich nicht nur angehende Eltern, sondern auch Unternehmensgründer stellen. Im Vergleich zu Unternehmensnamen ist die Namenswahl für Menschen recht überschaubar.

Einschränkungen für Unternehmensnamen gibt es einige. Da ist einmal der Wunsch, dass aufgrund des Namens klar wird, was das Unternehmen produziert oder welche Dienstleistung es anbietet. Das führt dazu, dass es in Branchen mit vielen Anbietern schwierig wird, einen noch nicht besetzten Namen zu finden.

Wortkombinationen, Anglizismen und beides zusammen führen zu wilden Wortblüten, die erklärungsbedürftig werden. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Abkürzungen von Wortkombinationen zu bilden, damit der Unternehmensname nicht die ganze Zeile im Briefkopf ausfüllt – ebenfalls mit hohem Erklärungsbedarf.

Sobald ein Team das Unternehmen ins Leben ruft oder Investoren ins Boot geholt werden sollen, fallen auch einfache Namen wie Maler-Müller oder Spenglerei Meier weg. Ausserdem sind auch rechtliche Aspekte in der Namenswahl für Unternehmen und Marken zu berücksichtigen. Bei internationaler Geschäftstätigkeit soll der Name in andern Ländern nicht bloss ausgesprochen werden können, sondern auch keine lächerliche oder anrüchige Konnotation haben. Im Gegenteil: der Name soll angenehme und ansprechende Assoziationen hervorrufen – in welcher Sprache auch immer. Den richtigen Namen fürs Unternehmen zu finden, bereitet einiges Kopfzerbrechen.

Manchmal gelangt man aber eher zum Ziel, wenn auch dem Bauchgefühl, der Intuition oder spontanen Einfällen Platz eingeräumt wird. So wie jenes Start up, dessen stilisierte Zeichnung des Produktes die kleine Tochter eines Gründers an zwei springende Delfine erinnerte. Der Unternehmensname war geboren.

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Den Faktor Mensch nicht vergessen

Beitrag von Felix Roth —

Due Dilligence ruft meist Gedanken an Zahlen, Risikoabschätzung, rechtliche Abklärungen, kurz: an Faktendurchsicht wach. Weniger Beachtung findet dabei oft der Faktor Mensch: das Team oder die Geschäftsleitung. Doch gerade bei Start ups, die zumeist noch klein sind, fällt ein Team oder der einzelne Mensch stark ins Gewicht. Wie wird denn ein Mensch einer Due Dilligence unterzogen? Welches sind die Kriterien?

Ich empfehle, genau zu beobachten und zuzuhören. Etwa, wie Personen aus dem Team mit den Kunden sprechen. Aber auch, wie sie von diesen Gesprächen später im Team erzählen. Daraus kann die Wertschätzung der Person andern Menschen gegenüber beobachtet werden. Herauszuhören ist dabei auch die Selbsteinschätzung einer Person und auch ihre Fähigkeit zur Selbstreflexion. Denn wer spricht, spricht auch immer über sich selbst durch die Art und Weise seines Sprechens. Wichtig ist auch, dass das Reden und Handeln kongruent sind. Nur so kann ein Start up Glaubwürdigkeit und das Vertrauen seiner Kunden, Investoren und weiterer Stakeholder aufbauen.

Aufschlussreich ist auch der Umgang mit Problemen und Fehlern. Tauchen Personen oder Teams bei Problemen ab und verweigern die Kommunikation, sind sie nicht in der Lage, Probleme zu lösen. Es braucht nicht jedes Problem sofort oder vollständig gelöst zu werden, es sollten sich jedoch Entwicklungen hin zu einer Lösung abzeichnen. Und nicht zuletzt ist das eigene Bauchgefühl nicht zu unterschätzen. Denn dieses zeigt, ob das Vertrauen als Investor ins Team und die Führungskräfte ungetrübt ist.

Due Dilligence für Start ups bedingt, auch die sogenannten weichen Faktoren zu beachten.

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Mehr Transparenz

Beitrag von Jan Fülscher —

Viele Zwischenhändler verteuern ein Produkt und lassen dem Produzenten oft nur einen verschwindend kleinen Anteil am Kuchen. In der Lebensmittelbranche ist dies besonders bei importierten Produkten aus Schwellenländern zu beobachten.

Mehr Transparenz forderten deshalb schon länger diejenigen, die bereit waren, einen höheren Preis für ein Produkt zu bezahlen, wenn im Gegenzug dem Produzenten ein Mindestertrag garantiert ist, der über dem bisherigen liegt. Eines dieser Modelle ist Max Havelaar.

Möglich ist auch eine rein betriebswirtschaftliche Betrachtung ohne ethisch-moralische Ansprüche. Damit bezahlt der Endkunde für das Produkt gleich viel wie zuvor. Damit mehr in den Geldbeutel des Bauern fliesst, werden die verschiedenen Zwischenhändler ausgeschaltet, die bisher alle ein Stück des Kuchens ergatterten.

Ein Start-up hat sich dieses Modell auf die Fahne geschrieben. Zwar nutzen sie immer noch die Container, Lastwagen und Schiffe der Zwischenhändler für den Transport der Produkte als Dienstleistung, kaufen die Ware aber direkt dem Bauern ab. Die Produkte stellt das Start up auf ihre Plattform, wo die Verarbeiter sie kaufen können. Letztere erhalten so mehr Transparenz über die genaue Herkunft ihrer Produkte. Dasselbe gilt für die Bauern. Sie erfahren beispielsweise, welche ihrer Produkte eine höhere Qualitätsstufe erreichen und profitieren auch vom höheren Verkaufspreis.

Ein einfaches und gutes Modell, von dem alle profitieren, welche zur Qualität des Produkts beitragen.

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Vom Echo im Silicon Valley geblendet?

Beitrag von Jan Fülscher —

Eloquent, mit sicherer Stimme und gutem Auftreten, so trug der Gründer kürzlich den Business Angels sein Produkt vor: ein technologisches System, kleiner und sparsamer im Stromverbrauch als die bestehenden.

Er war bereits im Silicon Valley, um bei den Technologiefirmen den Bedarf an seinem Produkt abzuklären. Interesse sei durchaus vorhanden – beispielsweise von Google. Konkurrenzfirmen mit ähnlichen Produkten seien alle von Technologiekonzernen gekauft worden. Doch zuerst braucht er für den Prototyp Geld, das Google noch nicht lockermachen will.

Doch die Business Angels stellen Fragen, bevor das Geld fliessen soll. Die Anwendungsmöglichkeiten des Systems? In der Robotik, virtual reality oder smart glasses, so die Antwort. Ein weites Feld, ein konkreterer Einsatz wird auch vom Gründer nicht klarer definiert. Es ist durchaus möglich, dass heute noch niemand sich denken kann, wofür das System morgen zu tausenden eingesetzt wird. Zumal es auch noch ein langer Weg ist, bis das System ausgereift ist. Denn der nun geplante Prototyp ist erst ein Zwischenschritt. Zudem weicht das anfänglich so überzeugende Auftreten des Gründers mehr und mehr der Unsicherheit.

So richtig warm wird niemand mit dem Projekt. Der Gründer hat sich zwar die Mühe gemacht, das Potenzial im Silicon Valley abzutasten. Vom wahrgenommenen Erfolg dort liess er sich aber wohl blenden und verpasste dabei zu überlegen, welches die grundlegenden Fragen derjenigen Personen sind, die sich finanziell an seinem System beteiligen sollen…

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Reich werden zu wollen bringt (finanziellen) Erfolg

Die meisten Start up präsentieren voller Begeisterung ihre Idee, ihr Produkt, dessen Reifegrad und ihr Wissen. Geht es dann aber um die Finanzen, so werden sie zurückhaltender und gehemmter, denn über Geld spricht man nicht. Schon gar nicht vor fremden Menschen. So wurde es den meisten schon als Kind eingeimpft.

Es gibt nun aber verschiedene Gründe, sich selbstständig zu machen. Das MIT (Massachusetts Institute of Technology) hat in einer Studie Unternehmer zu ihrem Hauptgrund befragt, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Das Ergebnis liess sich in drei ungefähr gleich grosse Gruppen aufteilen. Ein Drittel macht sich selbstständig, um nicht mehr fremdbestimmt zu sein, die Zeit frei einteilen und Prioritäten setzen zu können, um keinen Chef mehr zu haben oder gar von den Mitarbeitenden in Ruhe gelassen zu werden. Dieser Kategorie genügt oft ein kleines Büro oder eine Garage, um ihrer Berufstätigkeit nachzugehen. Ihre Ansprüche sind bescheiden, der Unternehmenserfolg meist mässig.

Das zweite Drittel gründet ein Unternehmen, um eine Technologie oder Geschäftsidee umzusetzen und die Welt damit zu beglücken. Dies sind eher die Techniker, die voller Begeisterung zu ihrem Produkt sind, sich aber wenig Gedanken darüber machen, wie sie Geld verdienen.

Die dritte Kategorie schliesslich hat das Ziel reich zu werden – mit welchen Ideen und Geschäftsmodellen auch immer.

Erstaunlicherweise – so ergab die Studie – werden diese auch tatsächlich reich. Vielleicht sollten Start up weniger Hemmungen haben, reich werden zu wollen. Der finanzielle Erfolg kommt laut der Studie dann von selbst.

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Den Kundennutzen ins Zentrum stellen

Beitrag von Luzi von Bidder —

Das Problem ist bekannt: bezahlbare Wohnungen in der Stadt Zürich sind rar, kommen sie überhaupt auf den Markt, so stehen bei der Besichtigung hundert Personen in der Schlange. Ein Missstand, befand ein Start up, den es mit einer App samt einer Wohnungsplattform mit entsprechenden bezahlbaren Angeboten angehen will. Setzt ein Vermieter seine Wohnung auf die Plattform, so werden die in Frage kommenden Mieter über den Besichtigungstermin informiert und Tierhalter oder Teppichbodenallergiker können vorab mit dem Vermieter chatten, ob ersteres erlaubt oder zweiteres ein Problem sein könnte. Findet der Mieter so seine Traumbleibe, bezahlt er dem Start up eine Vermittlungsgebühr, die zu einem Teil an den Vermieter fliesst.

Alles top – für den Mieter. Um die Wohnung überhaupt vermitteln zu können, ist das Start up aber auf die Vermieter angewiesen. Diese müssen als Kunden gewonnen werden. Doch wo liegt deren Nutzen, da doch erschwingliche Wohnungen meist über Beziehungen und unter der Hand neu vermietet werden? Ausserdem ist die Zahl der bezahlbaren Wohnungen in Zürich, die nicht der Stadt oder einer Genossenschaft gehören und für die lange Wartelisten bestehen, so klein, dass sich die Frage nach dem Gewinnpotenzial und dem Anreiz für die Vermieter als Kunden aufdrängt.

Eine Problematik, die das noch nicht aktive Start up mit  gestandenen Unternehmen teilt: Eine unbefriedigende Situation verlangt nach einer Lösung. Von der Lösung profitiert aber ein anderes Kundensegment als dasjenige, das zur Lösung beitragen müsste. Nötig ist dann der klare Fokus auf eine Kundengruppe, deren Nutzen massgeblich ist für die Gestaltung des Produktes.

Für das Start up sind die Einwände der Business Angel eine Chance. Es hat die Methode « Lean Startup » verstanden, testet nun die Hypothese, dass die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht die selben wie die der Mieter sind, versucht sie zu widerlegen – oder sich an die veränderte Ausgangslage anzupassen.

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Überzeichnet – übermütig? 

Beitrag von Chris Burger —

30’000 Franken brauchten sie, um das Projekt startklar zu machen. 200’000 Franken erhielten sie. So erfolgreich in der Finanzierung war das Start up „Gymhopper“, das sich den Business Angels Switzerland im September präsentierte.

Haben die beiden Initianten von „Gymhopper“ so genau den Nerv der Zeit getroffen, dass ihnen das Geld nur so zufloss?

Kaum. Der Grund liegt wohl eher darin, dass das Start up vergleichsweise wenig Geld suchte. Ausserdem überzeugte das Team in der Präsentation. Ein weiterer Pluspunkt: Sie wurden eng von einem Business Angel begleitet, der als Mentor agierte. Dies förderte das Vertrauen der zeichnenden Business Angels.

In den Besprechungen wurde schnell klar, dass die ursprüngliche Idee, eine GmbH zu gründen, zugunsten der Gründung einer Aktiengesellschaft aufgegeben werden sollte. Damit wurde auch mehr Kapital benötigt, was weitere Business Angel zum Einstieg bewog und schliesslich zur Überzeichnung führte.

Was eine schöne Ausgangslage ist, kann sich allerdings zu einem Risiko entwickeln. Dann etwa, wenn die Initianten übermütig werden und mehr oder zu grosse Risiken eingehen. Die Unerfahrenheit des Teams in diesem Punkt ist nicht förderlich. Möglich, dass das vielversprechende Projekt in zwei Jahren von einem anderen Unternehmen übernommen wird oder dass es vor dem Aus steht. Der Übermut der Initianten hat bereits ein „Opfer“ gefordert: vom Mentor, der eher zu vorsichtigem Vorgehen und Besonnenheit riet, hat sich das Team getrennt.

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Vom richtigen Auftritt

Beitrag von Johann Schlieper —

„Sehen so Winner-Typen aus?“ Das fragt sich wohl mancher Business Angel nach der Präsentation eines Start up, wenn es auch selten so offen ausgesprochen wird.

Kürzlich tat es einer in vertraulicher Runde, die zuvor verschiedene Präsentationen von Start ups begutachtete. Die Antwort auf die Frage war einheitlich, nämlich dass Winner-Typen nicht so aussehen, wie es eben geboten wurde.

Weshalb entstand dieser Eindruck? Das betreffende Team hatte saubere Folien vorbereitet, doch schaffte es nicht, dem Publikum den Nutzen des Produktes verständlich zu vermitteln. Unklar blieb auch die Grösse des potenziellen Kundensegments. Vielleicht wäre dies alleine angesichts des nicht einfachen Anwendungsumfeldes des Produktes sogar verzeihbar gewesen.

Doch das Team präsentierte sich nicht als Team. Eine Person erläuterte, die andere Person stand stumm und scheinbar unbeteiligt daneben. Der Sprecher seinerseits verschanzte sich hinter dem Pültchen und fixierte einen Punkt an der hinteren Wand. Das innere Feuer schien ihm zu fehlen. Obwohl er nicht zum ersten Mal ein Start up aufbaut, wurde man den Eindruck nicht los, dass er selbst nicht bedingungslos an den Erfolg des Vorhabens glaubt.

Last but not least schienen sich die beiden auch zum optischen Auftritt keine Gedanken gemacht zu haben. Dies fiel umso mehr auf, als ein anderes Team zuvor in adretten Kleidern businesslike aufgetreten war. Da nutzte auch der in Umlauf gegebene Prototyp nichts, der die haptischen Sinne der Zuhörer ansprechen sollte.

Den einzig richtigen Auftritt gibt es beileibe nicht. Dennoch gilt es einige Punkte zu beachten. Grundlegend ist, das Produkt oder die Dienstleistung trotz der Kürze klar und verständlich zu erläutern und den Nutzen darzustellen. Ebenso klar muss das Marktpotenzial werden. Um das Gegenüber zu überzeugen, muss man mit ihm in Kontakt treten – in Augenkontakt. Barrieren in Form von Laptops oder Pulten muss man als Präsentator hinter sich lassen.

Ein Team wird nur als Team wahrgenommen, wenn alle ihren Teil zur Präsentation beitragen. Trotz aller modischen Freiheiten hat die Redewendung „Kleider machen Leute“ immer noch Gültigkeit. Und nicht zuletzt zeichnen sich Winner-Typen auch dadurch aus, dass sie im richtigen Moment ein strahlendes Lachen aufs Gesicht zaubern.

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Agilität entscheidet

Beitrag von Chris Burger —

Kürzlich präsentierte ein Team vor den Business Angels sein Projekt, das mit einer App den mobilen Fitness-Abo-Besitzern ermöglicht, in verschiedenen Fitnesscentern zu trainieren, auch wenn diese nicht zur selben Unternehmenskette gehören.

Entstanden war die Idee der HSG-Studenten aus ihren eigenen Bedürfnissen: Studium in St.Gallen, die Eltern in Bern und die Freundin in Zürich. Wenn sie das Abo nicht bei einem der grossen Anbieter, die in allen Ballungsräumen Fitnesscenters unterhalten, lösen wollten, war ihre sportliche Aktivität limitiert.

Bereits drei Monate zuvor hatte sich das Team an einem Anlass präsentiert. Damals verfolgten sie das Ziel, an verschiedenen Orten mit günstigen Einzeleintritten in Fitnesscentren, die sich ihrem App-Verbund anschlossen, trainieren zu können. Nun – zahlreiche Gespräche mit Fitnesscenterbetreibern und hunderte Interview mit Nutzern später – kristallisierte sich heraus, dass Einzeleintritte für die Centren keine Option sind. Sie wollen weiterhin Abos verkaufen. „Fremde“ Abobesitzer an ihren Geräten trainieren zu lassen, ist hingegen für die Center kein Problem.

Kurzerhand veränderte das Startup sein Geschäftsmodell und verfolgt nun den erfolgversprechenderen Weg, um die Fitnesscenter mit ins Boot zu holen. Das Team verhält sich so, wie es der Lean Startup-Ansatz verlangt: Eine Idee vor der Marktreife nach Aussen tragen, mit möglichen Interessenten diskutieren, zuhören, was deren Bedürfnisse sind und das Geschäftsmodell anpassen. Ein Ansatz, der von Startup Flexibilität, Agilität und den Mut zum Ungewissen verlangt – etwas, das zunehmend auch in gestandenen Unternehmen gefordert ist, denn wer weiss schon mit Gewissheit, was morgen sein wird?

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